מודיעין עסקי

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

במאמר זה נדבר על מודיעין עסקי. נגדיר מהו מודיעין עסקי ונשבור כמה מהמיתוסים בתחום. נספר לכם על מי בעצם זקוק למודיעין עסקי ומה אפשר לעשות בעזרת מודיעין עסקי, או מודיעין מסחרי כפי שלפעמים קוראים לו. מהם יתרונותיו, שיטות איסוף המידע וכל מה שצריך לדעת בנושא.

מודיעין עסקי אוסף ומנטר מידע מהסביבה העסקית בצורה שיטתית, על מנת להפוך אותו למידע אשר יכול לסייע לארגון לקדם את מטרותיו. המידע יכול להיות מידע על אנשים, חברות וכל הכוחות הפועלים בשוק אשר יכולים להשפיע על פעילותכם העסקית. כך הארגון יכול להגן טוב יותר על האינטרסים העסקיים שלו; לזכות ביתרון תחרותי ולקבל החלטות טובות יותר, החלטות המבוססות על מידע אמתי ולא תחושות בטן.

אין להתבלבל בין מודיעין עסקי לבין ריגול עסקי. מודיעין עסקי אוסף מידע זמין וגלוי. הוא עושה זאת בצורה מעמיקה; מצליב מידע ממקורות שונים ועובד לפי מתודות לניתוח המידע. איסוף המידע ממקורות זמינים והצלבתו מאפשר לנו לראות את התמונה השלמה ולקבל תובנות אשר ניתן לתאר כמרחיקות לכת. זהו תחום לגיטימי וחוקי אשר הפך להיות פרקטיקה מקובלת, בארץ ובעולם כולו. תחום המודיעין העסקי אפילו נלמד ברמה אקדמית. מתחום המודיעין העסקי נעשה דילוג חד לתחום הריגול העסקי, פרקטיקה שונה לגמרי. ריגול עסקי, או ריגול תעשייתי הוא איסוף מידע סודי על פעילות הארגון, לרבות סודות מסחריים, תהליכי עבודה ושיטות ייצור. שיטות איסוף המידע הן שיטות ריגול אשר ברובן מהוות עבירה פלילית, כמו למשל האזנות סתר; גנבת דוא”ל; מעקבים; גנבת מסמכים וכו’. אנו חוזרים ומדגישים כי אנו עוסקים במודיעין עסקי ולא בריגול עסקי.

עוד מושג אשר יכול לגרום לבלבול הוא הבינה העסקית (BI). לא תמיד אנשים מבינים את ההבדל בין מודיעין עסקי לבין בינה עסקית. ובכן, בינה עסקית קשורה לטכנולוגיות המנתחות מידע שנאסף. כלומר בינה עסקית מנתחת את המידע הקיים בארגון ומפיקה ממנו מסקנות לגבי דפוסים שונים התומכים בקבלת החלטות ניהוליות. לעומת זאת, המודיעין העסקי מתעסק באיסוף מידע חדש עבור הארגון.

בשביל להבין עד כמה מודיעין עסקי הוא דבר חשוב בעולם העסקים, מספיק להסתכל בתכניות הלימודים של בתי הספר הנחשבים למנהל עסקים וכמות הכנסים והירידים העוסקים בנושא.

כיצד אוספים מודיעין עסקי

לצורך איסוף מודיעין עסקי יש בעיקר צורך ביצירתיות ובדמיון על מנת לדעת היכן למצוא את המידע. כל המידע בעצם נמצא כאן, גלוי לעין – רק צריך לדעת היכן להסתכל. אחד המקומות המעניינים לאיסוף מודיעין עסקי הוא באירועים מסחריים כמו למשל כנסים, תערוכות וירידים. אלו הם אירועים מהם אפשר לשאוב כמות אדירה של מידע עסקי. באירועים מסוג זה תוכלו לפגוש לקוחות, משקיעים וספקים. אפשר ללמוד הרבה כאשר רואים במה מתעניינות חברות שונות; ניתן לזהות מחירים; מידע על מגמות בשוק; מידע על טכנולוגיות חדשות; מידע על יחסי התחרות; על כוונות ממשלתיות ועוד. לפי סקרים אשר נעשו על ידי SCIP (ארגון עולמי העוסק במודיעין עסקי), למעלה מ 80% מהנשאלים מגיעים לתערוכות וכנסים לצורך איסוף מידע. למעשה זוהי דרך יעילה ואפילו זולה. כמות גדולה של בעלי עניין נמצאת במקום אחד למשך תקופת זמן קצרה. במקום שכזה ניתן לאסוף כמות מודיעין עסקי שבנסיבות אחרות תיקח חודשים לאסוף.

עוד מקור מעולה לאיסוף מודיעין עסקי הוא הרשתות החברתיות. רבים מאיתנו מחזיקים בחשבון באחת או יותר מהרשתות החברתיות. אנו עושים בהן שימוש פרטי ולפעמים גם מסחרי, אך בסופו של דבר כל שימוש ברשתות החברתיות מסייע לאסוף מידע ולפתור את התשבץ המודיעיני. למשל בלינקדאין ניתן לחפש אנשים על פי המעסיק או התפקיד וזוהי רק דוגמה קטנה המראה כיצד ניתן למפות מבחינה עסקית אנשי מפתח בתחום מסוים; מעבר בין חברות ועוד נתונים רבים שאפשר להפיק מניתוחים בלינקדאין. בעזרת הרשתות החברתיות נוכל לקבל מידע רב על האסטרטגיה השיווקית של המתחרים; נוכל לראות את השפה השיווקית שבה בחרו; את המסרים השיווקים; קהל היעד ואפילו לקבל הצעות מחיר. במקרים רבים עובדים לא זהירים מפרסמים דברים החושפים מידע בעל ערך, רק צריך לדעת אחרי מי לעקוב.

שיטה נוספת היא אינטראקציה ישירה עם העסק או העסקים עליהם אנו רוצים לאסוף מידע. למשל ניתן לעשות זאת באמצעי פשוט ביותר כמו רכישה בנקודת המכירה של המתחרה או פנייה למוקד השירות. באמצעים פשוטים אלו, הנעשים על ידי מומחים לאיסוף מידע, ניתן לאסוף מידע רב יותר על צורת ההתנהלות של הארגון, המחירים, שיטות המכירה וכו’.

אלו הן רק כמה שיטות לאיסוף מידע. המידע באמת נמצא מול העיניים, אך צריך למצוא אותו ולחבר בין הנקודות. על מנת להפיק את המיטב מפעולות איסוף מודיעין עסקי. חשוב קודם כל להגדיר מראש מהו המידע אשר אותו אנו מחפשים – שלב זה מתחיל בעזרת עבודה מול הלקוח אשר מזמין את השירות. חשוב לנו להביא לארגון מידע ממוקד אשר ממנו הארגון יכול להפיק ערך. לכן, בטרם פעולות האיסוף אנו עורכים פגישות עם אנשי מפתח בארגון ומנסים להבין מהו המידע החשוב עבורם. צריך להבין שכמות המידע המסתובבת היא עצומה ובלי מיקוד ומטרה קשה להפיק ממנו תועלת.

מה אפשר לדעת בעזרת מודיעין עסקי

מודיעין עסקי מאפשר לארגון להשיג אינפורמציה חדשה ועדכנית אשר עשויה להשפיע על היבטים שונים של התנהלות העסק. התועלות של מודיעין עסקי הן:

שווקים והזדמנויות – בעזרת איסוף מידע ניתן לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות ושווקים חדשים. ניתן לזהות מגמות ולקבל השראה לרעיונות חדשים ופורצי דרך.

זיהוי המתחרים – בעזרת מודיעין עסקי ניתן לזהות את המתחרים הפוטנציאליים והכוחות הפועלים בשוק. לא רק לזהות אותם, אלא גם להגדיר במדויק את פוטנציאל ההשפעה שלהם בשוק והנזק התחרותי לארגון. ניתן גם לראות את פעילותם העכשווית והעתידית. זיהוי נכון של המתחרים מסייע לארגון לבנות את האסטרטגיה השיווקית והבידול העסקי.

איומים עסקיים – הארגון חשוף לאיומים שונים ולא רק מצידם של הגורמים התחרותיים; כל דבר המשנה את הסביבה העסקית יכול לאיים על הארגון (או להוות הזדמנות). איסוף המידע מאפשר להציג בפני הארגון ניתוח של כל האיומים הפוטנציאליים, הישירים והעקיפים אשר משפיעים או עשויים להשפיע בעתיד על ביצועי הארגון. לצורך הדוגמה אלו יכולות להיות טכנולוגיות חדשות; מגבלות רגולטביות חדשות; שינויים פוליטיים; שינויים סביבתיים וכו. בעזרת מודיעין עסקי לפעמים אפשר להפוך איום להזדמנות.

חקר טכנולוגיות – ניתן לקבל מידע על מוצרים וטכנולוגיות הנמצאים בתהליכי פיתוח או מוצרים קיימים, רישום של פטנטים וכו.

ניתוח קשרים עסקיים – המתחרים שלכם יכולים לנהל מערכת של קשרים עסקיים ושיתופי פעולה אשר בסופו של דבר מהווים חלק מהיתרון התחרותי שלהם. בעזרת מודיעין עסקי אפשר למפות את מערכת הקשרים העסקים והאינטרסים המשותפים.

אסטרטגיית השיווק של המתחרים – בעזרת מודיעין עסקי ניתן לנתח ולהבין את האסטרטגיה השיווקית ארוכת הטווח של המתחרים. ניתן לסקור את מסעות הפרסום של המתחרים ומבצעי קידום המכירות.

מבט פנימי אל המתחרים – ניתן לאסוף מידע על התרחשויות שונות בארגונים המתחרים, כמו למשל חילופי מנהלים; הצעות במכרזים; פתיחת נקודות מכירה חדשות או קווי ייצור; מהלכי התרחבות; שינויים ארגוניים ועוד.

תמיכה בליטיגציה משפטית – רוב המחשבה של המודיעין העסקי בדרך כלל נתפסת בעייננו כרלוונטית לאסטרטגיית השיווק של הארגון אך האמת שבמקרים רבים המחלקה המשפטית של הארגון נזקקת למודיעין עסקי. בעזרת המידע ניתן לקבל ראיות ומידע חשוב לצורך תביעות משפטיות.

בדיקת נאותות – בעולם העסקים צצות הזדמנויות השקעה כל יום, אך לפני כניסה להשקעה חשוב לעשות בדיקת נאותות על מנת לדעת מי המשקיע או הארגון שעומד מולנו.

כלי מינוף למשא ומתן – משא ומתן הוא דבר שמתקיים ללא הרף בעולם העסקים. במהלך המשא ומתן כל צד מחפש כלים אשר יעניקו לו יתרון. בעזרת מודיעין עסקי ניתן להשיג מידע אשר מסייע בתהליכי המשא ומתן ומעניק לעסק יתרון.

מודיעין מסכל

בדיוק כפי שאתם פוקחים את עינכם ורוצים לדעת הכל על המתחרים, אתם יכולים להיות בטוחים כי המתחרים מסתכלים גם עליכם ואוספים עליכם מידע בכל דרך אפשרית. מי שעוסק באיסוף מידע ומכיר את כל השיטות ונקודות החולשה, יכול גם להעניק לארגון ייעוץ לגבי סיכול המאמצים המודיעיניים של המתחרים. במקרים רבים עובדים ואפילו מנהלים מתוסכלים עומדים מאחורי הדלפות מידע. בעזרת מודיעין עסקי ניתן גם לזהות מהיכן דולף המידע ואפילו לנצל זאת לטובתכם על מנת להדליף מידע (דיסאינפורמציה) המשרת את מטרתכם או לפחות לנסות להבין מה המתחרים יודעים עליכם.

לסיכום, מודיעין עסקי יכול להביא לכם מידע רב ערך, מידע אשר מעניק לכם יתרון תחרותי ומאפשר לכם להיות כמה צעדים קדימה לפני המתחרים. אבל, אבל גדול מאוד מסתתר כאן, אנשי המודיעין העסקי מספקים לארגון מידע חשוב, אבל השאלה מה עושים עם המידע. בסופו של דבר באחריותם של מנהלי הארגון לנתח את המידע ולקבל את ההחלטות הנכונות על סמך התמונה המודיעינית שהוצגה בפניהם.

דילוג לתוכן